La révolution digitale pousse les professionnels du marketing à repenser leurs pratiques. Le marketing traditionnel, ou outbound marketing, est en passe de s’essouffler. Les spots télévisés, les publicités non désirées sur internet ou les mails spams perdent résolument de leur efficacité. De nos jours, le marketing doit se repenser. De cette réflexion est née l’inbound marketing. Adossée au lean marketing, la stratégie d’inbound marketing est d’une efficacité redoutable.
L’inbound marketing réinvente le marketing
L’objectif de l’inbound marketing
Dans une perspective d’inbound marketing, le consommateur effectue lui-même la démarche d’aller vers votre marque ou entreprise. Plutôt que de vous immiscer dans le quotidien des prospects, ce sont eux qui viennent de leur propre chef vers votre site web. L’objectif de la stratégie inbound marketing est donc de transformer des visiteurs en clients satisfaits de manière naturelle et non-intrusive.
Fonctionnement de la stratégie inbound marketing
La méthodologie d’une stratégie inbound marketing se déploie en 3 phases :
L’acquisition
La première phase consiste à acquérir du trafic qualifié sur votre site internet. L’objectif ici est d’amener des visiteurs susceptibles de devenir des leads qui se transformeront par la suite en clients réguliers. Pour cela, 4 outils sont à votre disposition :
- Le marketing de contenu : « la qualité, rien que la qualité, toujours la qualité ». Il s’agit de fournir du contenu à haute valeur ajoutée. Vos visiteurs ne viendront vers vous qu’à condition qu’ils trouvent réponse à leurs besoins et envies. De plus, en partageant du contenu de qualité, vous affirmerez votre position d’expert dans votre domaine. En vous appliquant à fournir du contenu de qualité à vos cibles, vous améliorerez votre référencement naturel et favoriserez l’engagement de votre communauté sur les réseaux sociaux.
- Les relations presse : les relations presse se sont métamorphosées avec l’avènement du digital. Aujourd’hui la blogosphère acquiert une importance jusqu’alors insoupçonnée. Ainsi, l’audience de certains blogs dépasse en nombre ceux de la presse papier. Pour tirer parti de la blogosphère, vous devrez publier des communiqués de presse et arriver à les placer chez les bloggeurs/influenceurs. Pour aller plus loin, vous pourrez inviter des guest bloggeurs afin de toucher de nouvelles audiences et améliorer votre image de marque.
- Le référencement SEO : cette notion est déjà bien ancrée dans les esprits : pour que votre contenu soit repéré par votre audience potentielle, il doit être bien référencé. Les techniques de SEO sont justement là pour optimiser le référencement dans les moteurs de recherche.
- Le social media marketing : vous le savez, les réseaux sociaux sont devenus incontournables dans la promotion de votre contenu. Animer une communauté sur les réseaux sociaux est le meilleur moyen d’entretenir une audience qualifiée. En diffusant habilement des liens vers vos articles et en personnalisant vos messages, vous parviendrez à augmenter sensiblement le trafic vers votre site internet. Levier-Web est à votre disposition pour animer votre communauté sur les réseaux sociaux.
La conversion
Première étape réussie : des visiteurs affluent vers votre site internet. Il s’agit maintenant de les convertir en prospects ou leads. L’objectif ici est de récolter des données les concernant. Pour ce faire, vous tâcherez de collecter leur adresse mail, nom ou profession de vos leads en leur proposant quelque chose en échange (newsletter, livre blanc…). Pour parvenir à ces fins, vous suivrez ces 3 étapes :
- Les Call-to-Action : ces boutons ou liens sont conçus pour attirer l’attention des internautes et les inciter à cliquer dessus. Tâchez d’offrir quelque chose en échange de ce clic comme par exemple un contenu téléchargeable. Le Call-to-Action est le premier élément dans le tunnel de conversion. Veillez donc à ce qu’il soit bien pensé : visibilité, présentation, position, valeur ajoutée (intérêt à cliquer dessus)…
- Les landing pages : ce sont les pages d’atterrissage après que le visiteur ait cliqué sur le Call-to-Action. C’est à cet endroit que le visiteur aura accès au contenu que vous leur proposez. Pour obtenir l’offre que vous leur présentez, le visiteur devra laisser ses coordonnées dans un formulaire aménagé à cet effet. C’est au moment où le visiteur laisse ses coordonnées qu’il devient un lead qualifié.
- Le formulaire : le formulaire sera placé dans la landing page. Vous l’utiliserez pour obtenir des informations sur le visiteur. Tâcher de ne pas trop en demander au risque de paraître trop intrusif. Votre visiteur ne souhaite peut-être pas laisser ses coordonnées téléphoniques ; par contre, il laissera volontiers son adresse mail.
La deuxième grande étape dans la conversion est de transformer votre lead en client satisfait et fidèle. Pour cela, deux outils sont à votre disposition :
- Le lead nurturing : l’objectif du lead nurturing est d’inciter, par le biais de contenu de qualité, à l’acte d’achat. Pour y arriver, la technique de lead nurturing consiste à envoyer des mails personnalisés et judicieusement espacés dans le temps contenant du contenu intéressant pour le lead. Avec le temps, celui-ci sera convaincu de ce que vous proposez et achètera votre service ou produit.
- Le marketing automation : Le principe du marketing automation est de relancer les prospects en fonction de leur comportement. Son objectif est d’envoyer de manière automatique des mails ciblés aux leads en fonction leurs besoins et de leur position dans le cycle d’achat. Pour adapter le contenu du mail en fonction du lead, il faudra segmenter votre audience en personas.
L’analyse
L’optimisation de votre retour sur investissement étant l’objectif de l’inbound marketing, il est impératif de savoir mesurer les résultats obtenus grâce à cette stratégie. Pour cela, l’analyse de votre stratégie est une étape incontournable. De cette façon, vous saurez si vous êtes dans la bonne voie ou s’il y a des éléments à modifier dans votre stratégie. Soyez donc attentifs à certains indicateurs :
- La qualité de votre trafic: combien de visiteurs ? D’où proviennent-ils ? Combien de temps ont-ils passés sur votre site ?
- L’efficacité de vos Call-to-Action: combien de personnes ont cliqués ? Combien sont-ils à avoir rempli le formulaire ?
- Le nombre de vos backlinks: les liens pointant vers votre contenu est un bon indicateur de l’intérêt que portent vos visiteurs à votre site internet.
- La croissance de votre communauté : mesurez le nombre de vos fans/followers et leur engagement (nombre de mentions J’aime, de partages, de retweets) pour appréhender l’implication de votre communauté par rapport à votre marque/entreprise.
Améliorer l’inbound marketing avec le lean marketing
L’objectif du lean marketing
Le lean marketing est le processus qui vise à optimiser ce qui fonctionne et à écarter ce qui ne fonctionne pas grâce à des ajustements progressifs effectués en continu. Le lean marketing permet une flexibilité et une faculté d’adaptation accrue. Il offre également la possibilité d’anticiper les changements de comportement des consommateurs. Ainsi, le lean marketing apparait comme une méthodologie complémentaire à l’inbound marketing.
Appliquer le lean marketing dans une stratégie d’inbound marketing
La création, la mesure et l’ajustement sont les bases du lean marketing :
Créer
Votre principal objectif est la création de contenu de qualité adapté à votre cible. Pour parvenir à cet objectif, vous :
- Identifierez les personas qui composent votre cible. Vous analyserez par la suite leurs profils afin d’en dégager les caractéristiques les plus marquantes.
- Créerez du contenu sur-mesure en fonction de chaque persona identifié. Ce contenu sera bien entendu optimisé pour les moteurs de recherche.
- Diffuserez ce contenu sur les réseaux sociaux. Vous ne choisirez pas n’importe quel réseau social : chaque persona interagit sur un réseau social particulier. D’où l’importance de définir au plus près vos personas.
Mesurer
Cette étape a pour objectif de savoir si votre stratégie fonctionne réellement. Plusieurs indicateurs sont à évaluer :
- Votre trafic est-il assez important ? S’il n’est pas suffisant, la définition de vos personas est peut-être en cause ou bien votre contenu n’est peut-être pas pertinent.
- Votre contenu est-il partagé sur les réseaux sociaux ? Si ce n’est pas le cas, le réseau social sur lequel vous avez choisi d’agir est-il utilisé incorrectement ou bien votre audience n’est-elle pas présente sur ce réseau.
- Votre contenu est-il bien référencé par Google ? le référencement SEO est primordial pour que votre contenu soit visible rapidement sur les moteurs de recherche. Une action corrective est à appliquer d’urgence !
Ajuster
Après avoir identifié les faiblesses de votre stratégie, c’est au tour de l’ajustement de votre stratégie. Procédez à présent à des tests A/B pour voir ce qui fonctionne sur votre public :
- Essayez de nouvelles thématiques qui pourraient intéresser votre audience.
- Modifiez l’heure de publication de votre contenu pour connaitre à quelle heure votre publication a le plus d’impact. Twitter et Facebook proposent des outils statistiques performants vous permettant de connaitre l’heure à laquelle votre audience est la plus réceptive.
Les bénéfices du lean marketing
Adossé à l’inbound marketing, le modèle lean présente de nombreux avantages :
Investissement faible
Comparé aux techniques de marketing traditionnelles, la stratégie inbound marketing présente un investissement très faible. La production de contenu adapté et l’animation de communauté coûte bien moins cher qu’une campagne publicitaire classique. De plus, les retombées en termes de conversion sont bien plus importantes que le marketing traditionnel.
L’image de marque est également davantage valorisée puisque cette stratégie n’est pas intrusive : le prospect arrive sur le site de sa propre volonté.
La méthodologie apportée par le lean marketing est également peu coûteuse : les essais et les modifications sont faciles à mettre en place.
Monitoring continu
Contrairement au marketing traditionnel, l’inbound marketing permet de mesurer ces effets en temps réel. Exit donc les études de marché couteuses pour connaitre ce qui intéresse les clients ! Il suffit de surveiller certains indicateurs pour mesurer les forces et faiblesses du processus :
- L’engagement de votre public (vues, partages, commentaires…)
- La taille de votre communauté (followers, fans, visiteurs uniques)
- Le nombre d’abonnements et de désabonnements à votre newsletter
- Le nombre de téléchargements du contenu que vous offrez
Anticipation rapide
La méthodologie du lean marketing est particulièrement efficace dans un milieu instable, très évolutif. Grâce au principe d’amélioration par l’expérimentation, vous adapterez votre stratégie continuellement face aux changements d’habitude de votre public. Avec le temps, vous parviendrez à anticiper et à vous adapter rapidement aux changements de comportement de vos clients, aux nouveautés technologiques ou à l’apparition d’un nouveau réseau social en vogue.
Construite autour d’une méthodologie d’optimisation par cycles courts, la philosophie lean est parfaite pour anticiper toute nouvelle tendance et faire partie d’un processus d’optimisation continue.
Source : markentive.fr
