Selon une étude menée par Gartner, le marché des applications en SaaS devrait croître de 20 milliards de dollars en 2013 à 33 milliards en 2016, soit un taux de croissance annuel moyen de 19,5%. Une étude conduite par Compass montre que le SaaS augmente trois fois plus vite que le marché des logiciels dans son ensemble.
C’est donc là une bonne nouvelle pour les startups évoluant sur le marché des SaaS, mais la place se fait de plus en plus rare et la concurrence est rude. L’inbound marketing est une stratégie particulièrement adaptée à ces startups, voici comment.
Le challenge SaaS
Si vous faites partie de ces entreprises évoluant dans l’industrie du Software-as-a-service (SaaS), vous savez à quel point il est crucial d’être remarqué par les clients potentiels durant l’éphémère étape de prise de décision.
C’est une industrie aux cycles de vente courts, aux produits complexes, au jargon chargé d’acronymes, aux périodes d’essai gratuites. Les services proposés sont en constante évolution et doivent être commercialisés avec précision au risque de déconcerter votre audience. C’est également une industrie où l’inbound marketing peut être un tremplin idéal pour atteindre vos clients.
En effet, l’inbound marketing a pour objectif d’attirer des leads qualifiés vers votre startup SaaS en créant du contenu destiné spécifiquement à votre marché cible. C’est une stratégie qui vise à être utile et pertinente plutôt que d’être perturbatrice et invasive. Une fois que les leads arrivent sur votre site, votre contenu, communications digitales et essai gratuit les transforment en clients et en ambassadeurs de votre marque.
Une croissance annuelle moyenne de 19,5% se traduit par une concurrence accrue et inévitable entre les startups, et la pression va se reporter sur la manière dont la marque se différenciera, acquerra de nouveaux clients, diminuera le désabonnement, augmentera les conversions/inscriptions/démos/clients et atteindra une rentabilité à long terme. La bonne nouvelle est que l’on a observé un nombre croissant de startups SaaS tirer leur épingle du jeu de la concurrence et faire croitre leur entreprise en adoptant l’inbound marketing.
L’inbound marketing est particulièrement bien adapté pour les startups SaaS pour plusieurs raisons. Cette stratégie offre tout d’abord un coût d’acquisition d’un client plus bas que les méthodes publicitaires traditionnelles et elle permet aux entreprises de toucher une audience plus large pour un coût plus faible. L’inbound marketing raccourci également le cycle de vente tout en augmentant les conversions : les prospects souscrivent à une période d’essai et prennent parfois une décision d’achat avant d’être joints par l’équipe commerciale.
Pour faire court, l’inbound marketing est une stratégie très efficace permettant aux startups d’acquérir et de retenir des clients, d’atteindre le seuil de rentabilité plus rapidement et de parvenir au succès sur le long terme.
5 façons d’utiliser l’inbound marketing pour les startups SaaS
1. Fournir du contenu original pour les nouveaux venus et les clients existants.
Le contenu original est le centre névralgique d’une stratégie inbound marketing efficace. Pour acquérir de nouveaux clients, il faut fournir des études de cas ou des articles particulièrement utiles présentant des solutions aux challenges que doivent relever votre marché cible. Pour retenir et faire revenir des clients existants, la priorité sera donnée aux ressources approfondies présentant les meilleures pratiques, les nouvelles caractéristiques et les astuces pour tirer le meilleur parti du logiciel/service que vous proposez.
Nous vous recommandons de commencer par rechercher les mots clés recherchés par votre audience grâce à un outil comme Google Adwords ou SEM Rush. Construisez votre contenu autour de ces sujets et fixez-vous comme objectif de publier au moins trois fois par semaine afin d’accumuler un volume de trafic qualifié substantiel.
2. Utiliser du contenu premium pour générer des leads qualifiés
Les offres premium peuvent être sous la forme d’un livre blanc ou d’un guide suffisamment étoffé pour être échangé contre les informations du lead. En règle générale, plus le contenu aura de la valeur, plus vous pourrez demander d’informations aux leads. Pour récupérer ses informations, vous mettrez en place un formulaire où vous pourrez demander par exemple leur coordonnées, leur fonction dans l’entreprise, le nom de l’entreprise et parfois même leur numéro de téléphone. Une fois qu’ils auront rempli le formulaire, le prospect pourra accéder au contenu premium et votre entreprise pourra alors utiliser ces informations pour alimenter le lead avec des communications ciblées.
Les startups SaaS qui réussissent avec l’inbound marketing présentent des contenus très riches, des livres blancs et des guides détaillés qui offrent une réelle valeur à leurs prospects. Lorsque vous créez votre contenu premium, nous vous recommandons de chercher à répondre aux problèmes de vos clients, de fournir de la valeur, de dépasser les objections commerciales et de démontrer comment votre logiciel peut servir votre marché cible.
3. Promouvoir votre contenu en utilisant votre site internet, les réseaux sociaux et les publicités
Pour commencer, partagez votre contenu à travers les réseaux sociaux (dont Facebook, Twitter, LinkedIn) et demandez à vos ambassadeurs et aux influenceurs de faire la même chose. Vous pouvez également promouvoir votre contenu sur votre site internet, dans des newsletters et au bas ou sur le côté de vos posts de blog en utilisant des call-to-actions.
Par la suite, vous pourrez tirer parti des liens sponsorisés Google (PPC) pour attirer du trafic vers votre site. Bien qu’elle fasse partie de l’outbound marketing, cette publicité fera levier et décuplera l’efficacité de votre offre premium. Ciblez des mots clés recherchés par votre audience et configurez vos campagnes pour que les visiteurs soient dirigés vers les landing pages où se trouvent vos contenus premium/formulaires. Une fois atterris sur ces pages de conversion, ils laisseront leurs coordonnées en échange de votre offre premium.
4. Eduquer les leads jusqu’à ce qu’ils soient qualifiés commercialement
Qualifié commercialement signifie qu’un lead a de fortes chances de se convertir en client. Comparés aux autres leads, ces leads de qualité sont prêts à être contactés par les équipes commerciales.
Une fois que les visiteurs fournissent leurs coordonnées en échange de votre contenu premium, vous devez alimenter ces leads jusqu’à ce qu’ils deviennent qualifiés commercialement. Pour commencer, entretenez la relation en leur envoyant du contenu éducatif et utile sur des sujets qu’ils trouveront intéressants. Ensuite, guidez-les vers d’autres contenus premium en rapport avec les tenants et les aboutissants de votre logiciel.
Par exemple, des études de cas spécifiques à votre domaine d’activité, des grilles tarifaires, des documents qui surmonteront les objections à la vente, et des livres blancs traitant des avantages de votre logiciel/service. Une fois que le lead aura téléchargé ces contenus additionnels, il sera considéré comme étant qualifié commercialement. D’un autre côté, vous pourrez identifier un lead prêt à être contacté si celui-ci fourni des informations qui déclencheront une action de votre équipe commerciale : fonction dans l’entreprise recherchée, domaine d’activité précis, entreprise cible, etc.
5. Convertir avec une période d’essai de votre logiciel
Votre prochaine étape est de pousser les leads qualifiés commercialement à souscrire à une période d’essai de votre logiciel. Nous vous recommandons de leur envoyer du contenu qui démontre la valeur de votre essai gratuit et qui explique ce que les utilisateurs peuvent en espérer. Une fois qu’ils souscrivent, fournissez-leur des ressources ciblées et aidez-les à tirer le meilleur parti de leur essai gratuit.
L’inbound marketing idéal pour les startups SaaS
L’inbound marketing est la manière la plus rentable et la plus efficace d’atteindre de nouveaux clients dans l’industrie SaaS.
En plus d’accroître votre autorité, d’indexer plus de pages et d’améliorer votre classement dans les résultats des recherches Google, l’inbound marketing est une méthode indiquée pour vous différencier de vos concurrents. Une stratégie d’inbound marketing pour les startups SaaS est également idéale pour montrer à vos prospects combien votre solution peut être bénéfique pour eux.
N’attendez plus et lancez-vous dans l’inbound marketing : engagez la conversation avec vos clients dès maintenant – ils vous attendent !
